Firmanın uzun soluklu olup hedeflere ulaştırması için pazarlama, fiyat, kampanya, reklam analizinin yapılması ve pazardaki rekabete hakim olunması gereklidir. Pazarlama planı yaparken hedef kitlenin davranış modellerini incelemeniz, pazar çalışması yapmanız gereklidir.
Pazarın durumunu ve rekabet durumunu anlayabilmek için şu soruları cevaplamalısınız:
- Ürünü ihtiyaca veya isteğe yönelik mi satıyorsunuz yoksa elinizde bulunduğu için mi satıyorsunuz?
- Müşterilerin memnuniyetsiz oldukları ürün/hizmetler var mı?
- Maliyetlerinizi karşılamak için ne kadarlık satış yapmalısınız?
- Ürünün farklı olması için hangi özellikleri katabilirsiniz?
- Hangi ürün/hizmet, hangi müşteriye yönelik olacak?
- İlk hedef kitleniz kimler olacak
- Müşterileriniz için neyi güzelleştirecek, kolaylaştıracaksınız?
- Hedefinizi genişletmek, yurtdışına açılmak (ihracat), ürün seçeneğini çoğaltmak için ne tür aksiyonlar alacaksınız?
Kişi ya da kurum kim olursa olsun müşteri, ödeme yaptığı için ikna edilmesi gereklidir. Bireylere satış yaparken; yaş, cinsiyet, bilgi seviyesi, meslek, gelir seviyesi, din, yaşam tarzı, satın alma alışkanlıkları ve demografik özellikler gibi değişkenler dikkate alınmalıdır. Kurumlara satış yaparken ise; sektörleri, satış rakamlarının seviyeleri ve diğer belirleyici özellikleri göz önünde bulundurulmalıdır.
Hedef pazar ve rekabet çalışması
Hedef kitlenize hakim olmanız satış stratejisi belirlemeniz için önemlidir. Hedef kitlenizi tanımlamak için şu soruların cevaplarını bulmalısınız:
- Hedef müşterileriniz kimlerdir, iş fikriniz nedir?
- Pazarda kolayca erişilebilecek benzer çözümler var mıdır?
- Hedef müşterilerinizin günlük alışkanlıkları nedir, eğlence, eğitim, alışveriş için nerelere giderler?
- Hedef müşterileriniz interneti alışveriş için kullanır mı?
- Hedef müşterileriniz hangi türde gazete, dergi okur ve hangi türde internet sitelerini takip ederler?
- Hedef müşterilerinizin radyo, televizyon kanalı seçimleri nasıldır?
- Hedef müşterileriniz hangi fiyatı ödemeye razı gelebilir ve bu fiyat ile neleri beklemektedir?
- Hedef müşterilerinizi hız, kolaylık gibi unsurlardan hangileri etkiler
- Hedef müşterileriniz satış sonrası ne bekler?
Rekabet analizi noktasında ise rakiplerinizin yerleşik olduğu alan, yıllık satış rakamları, yöneticileri, farklı firmalar ile ortaklıkları olup olmadığı, güçlü ve zayıf alanları, ürün alternatifleri, fiyat yapıları, pazarlama faaliyetleri, ürünlerinin tedarik kaynakları, büyüme durumu ve başarılı olduğu yönlerini bilmeniz faydalı olacaktır.
Pazarlama planı kontrol listesi
Pazarlama kampanyası öncesinde pazarın analiz edilmesi gereklidir. Pazarlama planını oluşturmak için ürün/hizmeti cazip bulabilecek müşteri grubu, kullandığınız mesajın nasıl fayda sağlayacağı, fiyatlama politikası, satış için umulan rakamlar, kampanya planınız, reklam araçlarının amaca uygunluğu, ürünün kullanım talimatları, paketlemenin cezp ediciliği, ürünün dağıtım yolları ve patent konuları netleşmiş olmalıdır. Bir diğer ifadeyle doğru müşteri doğru ürün eşleştirmesi yapılmalıdır.
Reklam ve tanıtım faaliyetleri
Müşterilerinize hangi kanallar aracılığıyla duyuracağınıza karar vermeniz başarılı satış üzerinde etkili olacaktır. Reklam ajansları sayesinde;
- Ürün/hizmet ve misyonunuzun uyum içinde olduğu kurumsal bir kimlik belirleyebilir
- Web sitesi, kurumsal e-posta adresleri alabilir
- Logo, antetli kağıt, kartvizit, ilan, , broşür/katalog, duyuru tasarımıyla müşterilerinize ulaşabilirsiniz.
Reklamlar, ürün/hizmetler ile ilgili bilgilendirme yapmak ve hedef kitlenin bilgilendirilmesi suretiyle talep yaratmak konusunda etkili olsa da reklam harcamaları gereksiz harcamalar olarak görülebilmektedir. Oysa müşterinin aklına düşmeyi başarmak satışa giden yolda karşılaşılacak kapıların anahtarıdır. Reklamın fayda sağlayabilmesi için; neyin, kimlere veya hangi bölgeye yönelik reklam yapılacağı, reklamın başarı ölçüsü, reklamın süresi konuları net olarak belirlenmelidir. Müşterinin şikayeti olması durumunda bunu daha iyi olma yolunda basamak olarak görüp nedenlere odaklanarak şikayet ya da mutsuzluğun nedenlerini çözmelisiniz.
